痛并快乐着 DIY峰会看音响行业巨变

中国视听网资讯更新时间：2011-3-21 9:40:23　编辑：温情　[ 大中小 ]

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又爱又恨的渠道如何变

　　主持人刘君：朗琴是在于专注。接下来我们第三个问题，对于渠道这个东西，应该说各位品牌厂商是又爱又恨，那么我们品牌厂商对于渠道下一步是如何布控，如何再次挖掘渠道的价值，想请各位老总来给大家做一下讲解。还是从张总先开始。

【图】漫步者董事长张文东先生

　　张文东先生：漫步者到今天走过了14个年头了，那么在这个领域里我们的渠道是最稳定的，这也是有口皆碑的，面对这个稳定的渠道呢，他带来了两方面问题，好的方面呢，代理商的忠诚度非常高，我们有什么东西都能够不折不扣的灌输下去。

　　●渠道有其自身的价值，但这种价值不可以被无限的放大成为一个成本负担

　　不好的一方面就是我们的发展受制于代理商，代理商如果能前进，我们才能前进，所以这也是我们现在需要迫切突破的问题，对于此我们已经在着手进行很大范围的鼓动，使得代理商必须要往前走，我们压着他要下去，不下去的话在消费者手里的东西，经过了那么多级的加价，到他手里边就没有任何的竞争力，我们认为也是非常非常不合理的，渠道有其自身的价值，但这种价值不可以被无限的放大成为一个成本负担。

　　所以说呢，刚才大家说的都是产品层面，简单的来说，产品再好，现在这个时代可不是酒香不怕巷子深了，你一定要靠一个强大的渠道，产品能够推出去，能真正的介绍到消费者那里去，所以说渠道在我们公司来讲，同产品同样站着巨大的位置。

　　主持人刘君：谢谢张总，应该说产品非常好，但还是要有度的控制它，好，有请李总。

【图】雅兰仕董事长李书浩先生

　　李书浩先生：讲到渠道这一点，我跟张总的意见基本是一致的，国内在看市场渠道的确是非常稳定的，三诺音箱在06、07、08的发展势头都非常快。但是渠道的变化也很快，渠道一直在换，因为之前我也做过三诺音箱渠道，我们开会时候就发现，每年都有很多人不认识了，新加入近来的，一直在变。那我做事风格跟张总是很相似的，实际上我会想渠道可以稳定一点。

　　●渠道有他的好处也有他的坏处

　　李名松先生：刚刚张总也讲了，渠道有他的好处也有他的坏处，现在渠道需要变革，因为现在渠道的做事方式阻碍了我们的发展，所以我还想用现在的渠道。但是我会想去推动他，所以新形势下的营销革命，我们准备有一个变革，我们准备近期开一个渠道变革会，就是我们来帮助他做一些改变，做一些驱动，当然我们也会有一些新兴的渠道加进来。

　　主持人刘君：谢谢李总，因为李总是起身于渠道，所以对渠道有更深的理解，渠道既要稳定又要有突破，谢谢李总，有请朗琴张总。

　　朗琴张义春传授渠道经验
　
　　张义春先生：在我自己开发朗琴的渠道的时候，我当时一个主要的思路就是选择其他音箱的渠道，然后我重点看到了三个品牌，第一个个是漫步者，第二个是麦博，第三个是三诺，我最后选择最多是谁，是麦博。选择相对较少的是漫步者和三诺的，其中最少的应该是三诺。

【图】朗琴总经理张义春先生

　　●选择渠道需要包容性

　　为什么我没有选漫步者，按理说是漫步者的渠道是最强势的，我下去到一些县城或乡镇都能找到漫步者的产品，但是基本上找不到其他牌子，就是他渠道已经做到非常细了，但是我为什么没有选择他，因为通过我跟漫步者渠道的交流，我发现一个现象，一个很奇怪的现象，那就是他们卖漫步者的产品非常行，但是卖其他牌子的产品一般来说都不行。

　　不是他的渠道更优秀，漫步者的张总，张文东先生是我一直以来偶像级的前辈，所以他的很多观点我都非常认同，他选择的渠道也非常优秀，那为什么不选择他，原因在哪里，他做不好在哪里，是因为他的渠道对漫步者本身的认同度太高，以至于很难在接受其他的品牌，所以其他的品牌进去以后，也很难再拿到很好的陈列位置，就算是进了他的渠道，你到他的店里去看，看到的全是漫步者，然后你找来找去，终于在你快要失望的时候，发现有一个机器原来在墙角的位置。

　　在我见渠道的时候，漫步者的渠道要非常谨慎，除非是它的操盘手或是老板反复打电话给我，我才会同意。而麦博的渠道相对来说包容性会强很多，朗琴进去的话同样可以得到很好的位置，而且刚好麦博的产品线里边比较缺少微型音箱，我进去的话，有可能冲着我的产品去的，但是结果买了麦博的大音箱，就从用户互补这个角度来讲，我觉得应该是双赢的。所以麦博的渠道操盘手王越，我们在聊的时候，应该是双方互补的，所以就从渠道开发这个角度讲，不是所谓优秀的渠道都适合我们自己，另外从漫步者渠道的成功，我们也可以总结出一条经验，那就是强势的品牌，强势的产品一定会产生强势的渠道。

　　实际上做到今天，漫步者的渠道已经没有当年那么有进攻性了，就是杀伤力没那么强，但是还是可以卖的这么好，就是漫步者它的推广的确是太厉害了，所以说如果说张文东在上市公司已经所得非常好，把其他高端品牌都打得满地找牙的时候，他要是写一本传记的话，我一定第一个去买他的书，去看看他是怎样去推广漫步者这个品牌，怎样让中国的国产品牌做到世界的NO.1。

　

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