LED业者的通路布局策略将左右其市场成败。随着愈来愈多业者加入，LED照明市场已打破以往灯源、灯具与通路业者各司其职的专业分工商业模式，呈现百家争鸣的态势。此时，唯有能善用创新通路与行销手法的业者，方能赢得更多消费者青睐，并抢占更大市场商机。

　　2017年对从事发光二极体(LED)产业的业者来说，有着不同程度的感受，一般来说从事LED照明的制造商都感受一丝寒意，销售数量的成长和售价下跌的速度不成比例，虽然价格已到了成本边缘，品质也不输国际大厂，但是就是卖不出去，导致库存变多、公司财务吃紧，相反的市面上的灯具销售通路商，LED销售的比例持续成长，且获利每年成长50%，这代表什么？只有一个事实，那就是LED照明的重点不是在制造，而是在通路，图1和图2两张示意图即可说明。

　　替代传统灯具指日可待LED照明未来决胜点在通路

　　图1是传统灯具制造与销售的途径，可发现全世界生产灯泡的厂商其实不多，而很多生产灯泡的厂商并不直接生产灯具，大部分是找其他厂商合作不同款式的灯具，最后由通路上架让消费者选购，所以可发现这是一个正三角形的商业型态。

但到了LED灯具时期，可发现商业型态改变为倒三角形，如图2所示，因为LED产能持续供过于求，所以传统的分工已不复见，LED封装厂或LED晶片厂转投资的照明公司以大量制造来降低成本，新进入市场或是挟带着通路优势的厂商，则采取原始设备制造商(OEM)的方式跨入LED照明领域，所以导致灯源和LED灯泡的厂商急速增加，DisplaySearch预测照明通路会是LED厂商的决战点。

 

如果将LED照明定位为替换传统的照明，首先要先了解传统照明行业。传统照明的订单皆为小量订单，透过一层又一层的通路贩售，一直以来都没有人能完全掌握全部的照明通路，就算是一些国际的知名品牌，如飞利浦(Philip)、欧司朗(OSRAM)和奇异(GE)也仅占全部照明市场的50%。

　　另外的50%，通常是当地的灯具厂或是照明品牌占有，而传统照明的重点在灯具外壳制造，传统灯具厂的优势在于灯具外框设计及模具开模，和新进入的厂商相比，费用早已摊提完??成，在灯具上面可省掉一笔不小的模具费用。