“2018年9月的一天，一篇《首次公开的爱威成长往事——特别的邀请函》讲述了爱威与一个品牌的故事，是一个企业与音响品牌的精彩故事。如果业内大多数企业都有自己的精彩故事，这个行业将会何等地多姿多彩。

不记得是在哪一年开始，这个有独特企业文化、勇于拓展市场的“爱威影音”总是引起我的关注。这篇有料的成长往事引爆了我的关注，我要知道更多的“爱威成长故事”，我开始搜刮爱威的料。
”

筹备结婚带来的创业

因为筹备结婚去买音响，因为买音响而去了解音响，又因为了解音响而开音响店。这是不少朋友听过的趣闻。2003年的上海，开始了这么一个真实的故事。
 爱威影音董事长沈群先生
故事的主人叫沈群和王育恒，当时他们都在用友软件股份有限公司上海分公司工作，一个负责销售一个负责市场。两人都在筹备各自的婚礼，当然要为新家添置一套音响。（不知道您会不会联想起电视剧《天道》里丁元英的那句话：“当一个人决定购买一套音响的时候，从某种意义上讲这就是一种标志了，首先标志着生存能力，其次标志着生活品位。毕竟，这是文化消费而不是生存的必须。”）

爱威影音总经理王育恒先生
负责市场销售的两人，必然是先看杂志、上论坛（影音新时代、家电论坛）、到店面试听（曲阜路、一百、商务中心、美罗城……）凡是能听到音响的地方都一一拜访。在试听的过程中，他们完成了一次市场调查，感受到这个行业的机会。他们清楚地看到：所有商家都在卖产品而非解决方案，大多数商家都是坐商不会利用网络资源，大多数商家都是夫妻老婆店没有正规的企业管理。这让营销管理早已经与购机接轨的IT人，看到了一片商机。

当大家都在羡慕IT行业的风光之时，他们已经意识到，他们在IT行业要成为领头羊的窗口期已经过去，何不利用在软件行业的优势到影音行业折腾一下，开创新的模式引领影音行业。说干就干，经过半年时间的筹备在上海福州路千思音响广场开了他们的第一个零售店面。而且胆子够大，首选国内不知名的国外知名品牌。当时千思音响广场由于是新的商场客流非常少，通过网络每周召开影音沙龙、DVD/CD评测、讲座等活动聚拢人气，生意做得也还不错。然而，因为这个被专心推广的品牌代理权发生了变化，使得年轻的公司遇到了没有品牌、没有产品可卖的困境。不过，他们似乎更有信心，公司更名“爱威影音”。

爱威与剑桥结缘

2005年，前期做推广活动认识的一位电影论坛的资深网友曾铭渊，怀着对影音行业的热爱，辞去上汽的工作加入爱威。就此，沈群、王育恒及曾铭渊来了个桃园三结义，公司经过整合更名爱威影音，致力打造公司品牌。公司选址于上海万体馆附近的一个民居里，总共才40平米，一半地方办公一半地方做演示，3个半员工，靠借朋友的车送货安装。

爱威影音副总经理曾铭渊先生
新成立的公司首先要解决的最大问题就是没有产品卖。那个年代，几乎所有品牌的经销权都在传统的经销商手中，尤其是上海这个成熟的一线城市。而且绝大部分品牌总代理商都来自于香港公司，几乎没有代理商愿意把上海的经销权给这么一家“民宅公司”。在多次碰壁后，终于找到了一家愿意合作的供应商——香港威达公司。当时给到爱威的产品是英国剑桥的功放产品，美国威力登的一款CHT超低音，和瑞典AudioPro的ALLROOM卫星音箱。还不是全部品牌只是部分型号，有些品牌在当时几乎没有人听说过。

爱威对这些品牌会有足够的了解和分析，英国剑桥虽然在中国了解的人不多，但是在世界范围是极为畅销的音响品牌，威力登在美国本土也是很不错的超低音品牌。因此，展开了非常认真的、有针对性的销售推广工作。

当时剑桥产品说明书都是英文的，厂方或总代理方也没有提供中文说明和使用手册，于是爱威影音就自己翻译来提供给消费者。没有宣传图片，爱威就自己来拍，制作网络的产品形象图片。
 这是当时爱威为了提供给客户而自己做翻译的剑桥功放使用手册
整个2005年爱威影音销售的各类剑桥功放一下子将销售额提升了十倍有多。可以说爱威是用学识和互联网时代的服务赢得了客户，让客户能买到欧系优质品牌的产品，同时爱威也获得比销售日系产品多一些的收益，这是一个双赢的局面。通过这样的一年，爱威将剑桥的销量做到了原来拥有十家大型门店经销商的十倍，这也在香港代理商圈子里传开，打响了爱威的名头。后来逐渐有了香港别超，香港信和等公司来找爱威合作。
 

2005年圣诞节在仅20平米的空间举行的迷你试听会

我们卖的是解决方案
2006年爱威影音从原来40平米的“蜗居”展厅搬到了在同一小区里的一间120平米左右的底商中。有了一个门厅和一个30多平米的独立视听间，也包括办公室。员工也增加到7人左右。

爱威的几个创始人都具有IT或者互联网的背景，所以特别懂得如何利用互联网来获取客源。但是并不是“网购”的模式。而是用互联网思维，通过正规化的公司运营来为客户提供服务，把怎么玩音响，怎么装音响，通过图片、文字、视频的方式放上网络，为客户提供影音解决方案。比如一块4-5万的Stewart投影幕很多人都想象不出是怎么样的，我们就把开箱，安装，如何使用激光墨斗配合安装的过程用图片文字记录下来。包括如何利用激光测距仪和声压计来调试你的家庭影院系统，如果使用原版的《HIVI-CAST》来调试你的超低音等等。

网友可以从和爱威的交流中学到很多影音知识，然后才到店里来，沟通影音采购的需求。用当下流行的词叫O2O，从线上到线下，内容营销，只是当时没有人提这些概念。

2006年，爱威的剑桥光各类功放销量比2005年翻了1倍还多，仔细看一下上图，可看到2006年剑桥给爱威颁发的年度最佳经销商的奖牌
这时的爱威除了Hi-Fi和家庭影院零售，开始着眼涉及一些工程项目。比如剑桥的多房间音乐系统。甚至当时还做了一个光是设备就造价百万的定制安装项目，从设计装修，影音智能，到安装调试使用培训都是由爱威影音一手完成。

连装修，智能，影音，培训一条龙的服务，也算是当时国内定制安装最前沿的方式了。甚至汇报方案、使用者培训等爱威基本采用图片PPT的方式，不同于同行的一大本文字介绍参数。
 蒸蒸日上的业绩让公司氛围也充满欢乐

强化活动，互动才是硬道理

2007年爱威影音发展到了12-13人的公司规模，剑桥产品的销售依旧增量不减，连续三年成为剑桥中国的最佳经销商。这一年标志性事件爱威在上海举行了“足不出户的娱乐世界”的大型市场活动，还开创性的和多个汽车品牌合作高端客户的演示推广活动。

当时爱威影音还参加很多类似奥迪，中国银行，九龙山高尔夫等各种高级客户的联谊活动，去打开高端消费的群体。同年，爱威影音还举行了剑桥旗舰840系列搭配乌托邦Hi-Fi演示会，当时包了整个锦江小礼堂来做影音客户的普及推广活动。一系列的线下推广加上网络推广，让爱威影音的客户源源不断。

剑桥旗舰840系列搭配乌托邦Hi-Fi演示会，当时包了整个锦江小礼堂来做影音客户的普及推广活动
2008年随着业务的不断拓展，爱威影音在上海的港汇广场和丽影音响广场分别开设新店，从而在上海拥有三家门店，业务范围更加广泛。员工也增加到了25-30人。

2008年上海港汇广场剑桥专卖店开业。通过3-4年的耕耘，爱威影音虽然作为一个经销商，但是完全就是以代理商的方式在运作一个品牌，从而让剑桥品牌在2008-2010年期间，达到了一个品牌的阶段高峰，不光是上海，全国各地剑桥品牌都有了长足的发展，可以说那个时候在中国，剑桥是非常知名的音响品牌之一，全国各地都卖得非常好。

2008年爱威还在上海丽影广场原址开设了零售店，和港汇广场的奢侈品定位不同，这里爱威打造的是融合智能系统，影院和HIFI多类型产品的呈现方式。区别于传统HIFI零售店，不过功放部分依然是剑桥的主销产品。

丽影广场店的陈列区和视听室，有着非常多的剑桥元素

现代营销模式，一发不可收拾

2009年随着爱威影音多年的互联网推广，在全国范围大量消费者想要找爱威影音来提供影音服务，爱威影音已经应接不暇，再一个关键就是销售权地域限制。于是爱威跨出了全国发展的道路，在2008年开出成都分公司后，在短时间内又在北京、宁波、重庆等地相继开出分支机构，布局全国，员工也达到40多人。

成都分公司
 北京分公司
 宁波分公司
当4家分公司全部开出来后已经到了2010年，当时爱威一共有58个员工，是历史上也相对较多的。之后爱威影音水到渠成地开始向代理批发型公司转型，直到2012年全面专注于批发业务，放弃零售。也就是在2010年转型批发的公司，爱威暂时放弃了陪伴过去五年销售的产品，比如英国剑桥、威力登、骄阳、百里登等。

作为一个网络还不算太发达的年代，有专门的沪上报纸来报道爱威的影音活动，也算是不多见的
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做不一样的总代理
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2012年，批发与零售并行，难免带来矛盾和管理上的不便。爱威仔细权衡之后决定：2013年开始全面坚决执行：专注渠道，放弃零售的策略。这一放弃，从账面上看是数千万的销售额，没足够的魄力，没有对总代运营有足够的信心是不容易下此决心的。

爱威从最原始的地方出发，对合作伙伴的要求是把产品销售给客户，不需要每年给总代不断地压货，从长远来看不断地压货只会造成市场的混乱。充分了解经销商的痛点，大胆地改变了大多数总代的模式“从思考如何出货转向思考帮助经销商销售”。 而且，作为国内唯一一家拥有10年定制安装解决方案经验的总代理商，这一突出优势，将这十年的经验全面总结并分享给代理商。

为此，推出5项措施增强与各地经销商的合作互动：
送一程：推出符合市场需求可复制的产品解决方案、市场解决方案；
帮一把：O2O网销平台支持、服务中心支持、培训支持、管理支持（国内第一套针对影音行业的物流和CRM系统平台）；
联一起：全国立体化市场活动，全国性展会、区域展会、巡展等一些列主题活动，并积极推动行业联盟建设；
请进来：引进国际著名的CEDIA、THX讲师、美国行业内成功的公司负责人等与国内经销商研讨；
走出去：组织国内经销商参观国外工厂、展会、同行公司。 

整合公司内部，建立物流和CRM信息流平台：
对内：实现精细采购避免不合理的库存挤压，加速资金流转，为决策提供准确及时的数据；
对外：实现实时库存查询，减少经销商库存压力，实现按需订货，2014年建成界面更加友好经销商CRM系统，从源头了解客户需求提高经销商成单率、增加经销商与公司的粘性。 等等，一套一套的实实在在的服务。难怪引来不少同行的羡慕。

2015年7月开启的“百城、百家、百万富翁”的活动主旨就是要：“让经销商赚钱，每年摸摸口袋都有现金在手，而不再是满满的库存。”可谓深得人心。这还不够，爱威在活动中发现仅仅让经销商的老板改变思路还不行，要让经销商的骨干员工撸起袖子一起干真正解决问题，再发展下去经销商还希望新来的员工也能接受改变。经过一定时间的总结修正，就发展成为针对合作伙伴创始团队的分享会；针对员工提升业绩的速培会；量身定制的私享会；开拓创新的游学会；通过互联网全方位提升的i威课听。形成了“四会一听”，以“道”“术”结合的方式进行，内容从“文化建设”、“人员管理”、“销售管理”、“技术提升”、“产品管理”、“行业分析”等方面展开。

爱威、剑桥再次结缘

2018年的9月，走过15年的爱威与迎来50周年的剑桥第二次握手。爱威有不少感慨：当年是剑桥成就了爱威。而今天又恰逢爱威影音获得了剑桥品牌的中国总代理权，爱威影音希望能通过剑桥，通过一个完全真实的自身案例，来协助成就所有爱威影音的合作伙伴！

2018年10月27日，“剑桥50年·巡演50场——Edge巅峰演示会”在西安揭开了序幕。不一样的总代爱威与50年辉煌的剑桥将会擦出怎样的火花，值得期待！

这些日子与爱威的多次交流，使我对爱威有了更多的了解，在我与爱威沈总及其他同事沟通时，都能够感受到一种“担当”的文化基因的存在。

在与沈总聊爱威创业15周年时，沈总提到：
对我人生影响最大的人是父亲，18岁那年，父亲送我的两个字、一句话。 两个字——“责任”，一句话——“人生是场长跑，不要在乎一时的得失。”这两个字、一句话慢慢浸入到我的骨头里、流淌在了我的血液中。担多大的责就成多大的事。
创业15年犹如一场长跑，“责任”始终支撑着我。公司从3个人到现在30多个兄弟姐妹，从单打独斗的门店到与160多家合作伙伴携手同行。看着兄弟们从租房到买房、从自行车到小汽车、从单身青年到孩子他爹她娘……我们因影音相识，也因影音事业使我们生活越来越好。

聊到行业的未来，沈总非常果断地回答：对行业的未来我充满信心。
耐得住寂寞、经得起诱惑、专注本行业。影音行业是个很小的行业，但人们对美的追求只会越来越深。我们这个行业会给人们带来美好的生活方式，所以一定会越来越好。

温馨提示

全文转自：《视听前线》