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渠道：扩军备战的焦点
任何一个厂家都无法否认渠道商的作用，在市场竞争日益激烈的今天，渠道商显然成了厂商争夺的一个焦点。现在已经不是“独行侠”称雄江湖叱咤风云的年代了，而是团队竞争的世界，可以预见的是在不久的将来，所谓厂商的团队不仅仅是指他们自己的员工而言的，应该还包括他的下游代理商、经销商。可是在投影机行业里，商家们似乎都具有了这种超前的意识，对渠道商的关注远远超过一般IT行业的厂商，颇有些儿透着扩军备战的意味，也更见剑拔弩张的氛围。
有人说，其它IT同仁们争取渠道商的支持是争取到代理商、分销商，或者说更深一点的经销商，而投影机厂商们对渠道商的抢夺战则鞭及这些公司里的每一个销售人员！产品的市场竞争，无外乎表现在技术、价格、品牌和渠道资源这四个主要方面，对于投影机而言，各家的技术差异不是很大，品牌上也还没有出现主导品牌，再者市场空间有限，产品的利润靠规模无法实现，降价对于追求利润的商家来说也就没有太大的意义，这就迫使各个投影机厂商都将目光聚集在渠道资源上了。
INFOCUS的梁永坚将他们在中国市场取得成功的首功毫不犹豫地归于他们的渠道商，“自从1996年进入中国，是我们的渠道合作伙伴帮助我们建立起庞大的渠道网络，就是这一张网络在我们与终端用户之间建立起互相信任的关系。”
爱普生的刘斌说：“如何保证经销商的利润？这是许多厂商都必须面临的问题。多做几种品牌，销售其他产品，则是经销商的一种生存方式。”诚然，在投影机的渠道里，几乎不曾看到有哪一家经销商只做一个品牌的，甚至绝大部分的地区总代也是代理多家品牌的。北京同有天健的业务经理赵力涛告诉记者：“由于供货和销量等问题制约着，我们也只能同时代理多种品牌，这样可以互为补充，不会出现有客无货的情况，同时也能给客户多一些选择。”投影机的销量并不是很多，而“一般从事其销售工作的销售人员都有一定的行业背景，且素质也相对较高，由于他们必须面对行业用户，很注意自己的形象，也颇具服务意识。”爱普生的刘斌毫不讳言，“所以一个好的销售人员，有时也就代表某个固定的客户群体，所以大家都在争夺。”
大恒的徐明时也道出厂商们争夺渠道资源的另一个缘由：“像ASK这样的厂商在国内并没有一个办事处或者分支机构，它跟INFOCUS合并以后，INFOCUS在上海有一个分公司，但主要还是依靠我们来帮助他们管理渠道来拓展市场。”
彼此合作时间长了，有了些情感因素在内，也建立起一种默契，北京天雄伟业投影机部的张博说：“我们跟联想的关系不是一天两天了，彼此之间很有默契，他们这边有专人负责与我们之间的接口工作，大家经常在一起，从培训、售后服务到业务支持都非常到位，所以我们也都很乐意走他们的货。”
种种原因不一而足，种种形式举不胜举，一言蔽之，投影机厂商对渠道商的依赖性似乎与生俱来比其它行业强得多了。
怎么让你的渠道商紧紧地团结在你的这条船上与你同舟共济呢？办法有千万种，但不外可归为两类：其一，将之强行缚于船上；其二，动之以情晓之以理，让他们自愿上来。前者可称为“威逼”，后者可称为“利诱”。有钱挣的生意自然会有人万分乐意去做，“利诱”应是一种不错的方法，投影机的供货商们也是十分理解体谅渠道商们的。明基的李松告诉记者，“Acer的渠道分销商和经销商两个层面，我们保障分销商5%的利润，经销商10%的利润，渠道商最关心的问题就是利润，Acer的态度是让他们赚到该赚的钱，在利润的带动下自愿跟着我们走。”其它品牌也都采取了许多方法来保障自己渠道商的利益。
出租：特色经营
在投影机行业里有一个显著的特点，几乎所有做这一行时间长了的稍具规模的渠道公司都有出租机子的业务。据了解大多数的公司拿来出租的是几台演示机，一段时间后会打点折扣再卖出去。这在IT领域是很少见的，一般来说厂商原则上是不会同意他的渠道商这么做的。但是在采访过程中，没有任何一个厂商、总代对这种现象稍有微词，大家都认为这未曾不是一件好事，理由不外乎如下几种。
面对外国客户也能侃侃而谈，这样的销售人员怎能让厂商不动心？
大恒的徐明时认为：“第一会给他们带来一些收入，第二是有利于挖掘潜在的客户群。我觉得是可以做的。”爱普生的刘斌是这样看的：“租赁服务是一个很好的补充，因为用户有这样的需求，对经销商来说这也是一种生存方式。”而Sony的阿部 英则认为：“出租投影机在目前的渠道中是十分普遍的，这说明有越来越多的用户对投影机感兴趣，特别一些暂时还不方便购买的企业用户，通过实际操作不仅满足了用户的工作需要，也能让用户更了解投影机功效及性能，对市场发展有一定帮助。由于投影机市场的成熟，用户和产品的用途也在逐渐增加，再加上产品更新快，产品租用是一种健康合理的现象。”3M的穆爽、Acer的李松对此也表示赞同。这也许是市场的需要，也许是对渠道商的一种宽容吧。
经销商：有没有“钱图”？
投影机的利润相对而言还是比较高的，但是经销商“挣不到钱”的呼声极高，他们真的没有“钱图”吗？爱普生的刘斌对这一现象有自己的看法，“一方面是经销商的心态还没有调整过来，总认为这台机子出去我就应该挣多少多少钱，一旦没挣到那么多，他就认为是没钱挣。另一方面，是由于市场上的无序竞争，这主要源于用户总是周旋于几个经销商之间进行询价、压价，而经销商们为了抢单子，也就不惜把价往下压了。”与以前相比，现在是没什么“挣头”了，但“钱”还是有得“图”的吧？“这些经销商哭归哭，叫归叫，但一年下来他们的利润比销售打印机应该还要高一些。”
“代理商获利能力至关重要，代理商只有赚到钱，才能与我们紧密合作，今年公司研究销售策略的第一项就是如何提高代理商的获利能力。”神州数码的王辰和其领导下的事业部开始寻找最快的解决办法，并从“返点政策”等方面下起功夫。而做为他的下游代理商的张博则认为：“我觉得不会挣不到钱，问题就看你怎么做了，如果你找许多很烂的下级分销，他们总是靠低价位来抢客户，利润极低，你的日子肯定也不好过，如果你的分销商好一些，大家都能挣到自己所该得的，怎么会挣不到钱呢？”
除了一些常规手法来保障经销商的赢利之外，供货商们更多是十分耐心地劝说经销商们调整心态，“现在已经不是那个卖一台机子挣一万多的年代了，必须靠量来挣钱了。”
投影机市场有很强的地域性，客户关系影响也是非常大，在投影机刚刚进入市场的时候，经销商的利润是比较丰厚，因而愿意花费许多精力与财力与客户搞好关系。但随着市场的发展，利润越来越低，而用户对经销商的要求没有止境，如何面对变化了的市场和用户不变的要求，对经销商的确是一个考验。而且随着商务市场的兴起，会给经销商们带来新的机会，同时也带来挑战，有些经销商可能会不适应新的市场变化，仍围绕原有的行业用户，从而失去开拓市场的机会。这也是经销商必须调整的一个心态。
同时供货商们还有另一个头痛的问题--如何教育用户，让他们认识这个市场，认识到服务是有代价的。这将是一个增值的领域，可以为经销商们带来无尽的商机和生机。
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文章来源：ZOL
