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摘要：阿拉丁照明网一行15人参观了珠江灯光音响事业有限公司，大客户经理刘俊对珠江灯光音响事业有限公司总经理梁志远进行了专访。
前言
舞台灯光行业，在中国的发展历史时间并不长。上个世纪八十年代早期的电影或电视剧中出现在歌舞厅里不断转动散发五颜六色光芒的球体，那就是国内最早的舞台灯。
随着中国文化演艺事业的日渐繁荣昌盛和国内厂家日臻完善的技术创新与发展，中国的舞台灯光行业正蓬勃发展。据不完全统计，国内舞台灯光生产厂家有三百余家，主要分布在广东地区，约占全国总量的70%-80%，而广东地区舞台灯光制造企业又主要集中在广州。或许是秉承了中国照明灯饰制造企业的陋习，舞台灯光行业抄袭现象蔚然成风，国产产品质量和品牌良莠不齐，市场秩序混乱，有口皆碑的品牌和企业并不多。
成立于1984年的珠江灯光音响实业有限公司是个例外。作为国内舞台灯光的先躯和领导性企业，其所占市场份额达50%以上。甚至在全球市场，珠江灯关也是一个敢与跨国巨头们无畏竞争并令其不禁侧目的高端品牌。
在金庸的经典武侠小说中，武林高手在出场前都有别致的江湖外号。在舞台灯光行业，说起“广东二梁”恐怕无人不知晓。其中一“梁”指河东电子梁国芹，另一“梁”就是指珠江灯光的梁志远。
品质，企业成功的基础
1984年，改革开放之初，梁志远偶然之中涉足了照明行业，成立了珠江灯光音响厂，这一做就是24年。
随着改革开放政策的实施，国家文艺演出事业的蓬勃发展为舞台灯光创造了无穷的发展机遇。由于梁志远在产品质量、渠道建设和品牌宣传的重视和苦心经营下，珠江灯光步入了高速发展期并完成第一阶段的积累。那时候，珠江灯光已经开始用空运手段解决物流的问题了。
同时，短暂的买方市场和高额的利润，诱使舞台灯光企业数量如雨后春笋般冒出来。于是，行业开始混乱无序，品质被忽略，技术创新不备重视，滋生了假货、水货的温床，行业竞争日趋激烈和白热化。行业洗牌随之而来，首先淘汰的是没有质量也没有品牌的企业。
谁能勇立潮头?机会或危机对任何企业来讲都是一把双刃剑，只有抓住了市场的核心，企业才有根本的立足之道。梁志远的珠江灯光做到了质量和品牌双管齐下，一方面凭借对品质第一，技术领先的坚持和努力而在国内业界赢得了声誉;另一方面，借助品牌运作在客户群体和市场中赢得的口碑，珠江灯光日益壮大。与此同时，凭借OEM业务的投入，珠江灯光在产品研发、生产过程和人员管理上也积累了相当雄厚的技术实力和经验。到2000年，珠江灯光已成为行业名副其实的老大。
做品牌，不只需要勇气
从1993年开始，珠江灯光国际市场上的业务卖的都是贴牌产品。不但90%的利润跟自己没有任何关系，没有自己的品牌永远只能为他人做嫁衣。企业在市场的竞争已经超越了产品本身，品牌作为企业的无形资产成为抢占市场份额的利器。在数年的OEM业务过程中，不管是从产品技术、生产管理还是市场运作方面，珠江灯光已经具备了做自主品牌的实力。
2001年，珠江灯光开始了“筚路蓝缕，以启山林”的二次创业阶段。梁志远和他的领导团队向国际市场正式推出“PR”品牌： P(Pure)代表纯粹，R(Reliability)代表可靠，传达和标志公司向全球推出的珠江灯光产品专业、可靠。
如果把做出这个决定的细节和过程忽略，那么我们就失去了了解珠江模式的一个很重要的机会。其实伟大的转折总是由伟大的人物去执行伟大的决定而成就的，珠江的伟大就因为梁志远和其领导团队当初的决心。
“太多了”，梁总这三个词是回答记者就PR品牌国际化所遇到的困难和挫折问题的第一个反应。
“抛弃OEM业务，开始做自主品牌，这就像前面挖了很多坑在等着你。这边放弃固定利润，还要放弃成熟的客户市场跟原来OEM合作的品牌去争抢市场，所以压力来了。你原来的订单怎么办?还做不做?怎么走下去是一个很大的问题。一个客户每年都是几百万甚至上千万的合作。做自己的品牌首先要建立自己的网络，了解市场终端对产品本身的认知、，通过服务形成一个良好的口碑，这个过程形成的要们是良性循坏，要么是恶性循环。过程很长，风险也很大。并且没到收割期，你还要不断投钱进来，一个展览至少投放100万人民币的费用。我们跟国际知名品牌的差距是需要技术去弥补的，怎么去找合适的人组建团队这些都是复杂的过程。花了大的力气生产出来了产品还要看他的质量，如果质量过关了那就进入良性循化的第一步，接下来之需要市场推广。所以技术、生产和市场需要协调一致。你需要拿出老本和血本，这是非常的煎熬的时期。”在被问到珠江实施PR战略遇到的困难时，梁总如此说。
“2004、2005年时，(PR品牌国际化)大问题已经没有了。目前我们的产品从整个技术、质量和标准上已经跟进口产品没有什么差距。从珠江VI系统的改良就表明我们需要给行业传递一种理念，也同时说明我们已经进入到一个新的阶段了。应该说，我们的国际化品牌策略是相当成功的，从成长的角度看，我们现在是在起步跑了，处于稳步加速发展阶段。”现在，梁总有资本可以如此自信和自豪。
珠江灯光在全球60多个国家和地区都建立了销售和服务中心，并且未来还将进一步扩大这个范围。从一个实例就可以知道目前珠江灯光在国外经销商心中的地位。在全世界各地举办的大大小小的照明及相关展会，珠江灯光的代理商都会在当地拿“PR”的品牌和产品去参加，义无反顾的去推珠江灯光的产品，由此，珠江灯光品牌在国际上树立的形象和影响力可见一斑。
先进的制造手段和科学管理模式
珠江的成功并非偶然。
据梁总介绍，早在1996年，珠江灯光就找了一位中山大学的教师编了一套简单的程序用于生产过程管理，同时在行业中率先引进整套国际先进的数字化加工中心，然后获得ISO9001质量管理体系认证，按照ISO9001管理体系要求进行产品设计、开发、生产、销售和服务管理;继而在2001年投资百万建立“ERP企业资源网络管理系统”，通过运用网络管理手段，有效地整合和利用资源，提高了决策的准确性，在品质、速度、成本、效率等方面取得了新的竞争优势;珠江又聘请顾问管理公司，全面导入项目目标管理…..
珠江灯光还积极地与国内外科研结构和高等院校进行合作，保持强有力的舞台灯光技术支持力量和强大的研发队伍。所以珠江灯光目前是中国最大的专业舞台灯光高新科技产品的设计开发、生产企业之一。珠江灯光每年从销售收入中提取大约10%的资金作为新产品的研发费用，在内成立了研发中心和实验室，组建了一支有近百名研发人才的团队。在坚持自主研发为主的同时，敢于创新，先后与世界照明巨头飞利浦公司建立战略伙伴关系，合作研究灯光前沿技术;与广州大学共同创办了“声像与灯光技术实验室”;与上海戏剧学院共建“舞台灯光技术研发中心”;经过内外技术资源的有效整合，珠江灯光的科技产品创新成果不断推陈出新。公司的拳头产品---劲能摇头灯电脑灯系列产品通过“文化部科技攻关计划项目成果专家验收会”验收，专家鉴定该系列产品达到国际先进水平，在很多核心技术领域珠江灯光已经超过某些国际知名品牌。目前，珠江灯光获得了80多项的技术专利。拥有自主的技术专利和知识产权的珠江公司，在得到国内外同行尊重的同时，也得到了政府部门的高度认可，2004年珠江公司被认定为国家“高新技术企业”，2007年“珠江”被认定为广东省著名商标。技术的领先使珠江灯光受到国家文化部的高度重视，被邀请参与起草《歌舞厅灯具通用技术条件》、《舞台灯具光度测试与标注》、《舞台灯具DMX512-A传输协议》等国家文化行业标准。
此外，珠江灯光在引进人才和挽留员工方面也是有着相当丰厚的条件。举例来说，珠江灯光的外籍技术总监每年拿百万年薪，并且在中国所有的吃、住和行都是公司全盘负责。据说在珠江工作的员工，工龄长的有20年，10几年的都有一批。因为珠江看重人的作用，对员工提供非常优越的福利待遇，能够挽留员工的心。这与照明行业普遍的高流动率形成了鲜明的对比。
梁总讲了一个案例有助于我们对珠江灯光的了解。20世纪末、21世纪之初，在变色投光灯产品方面，意大利天工凭借其在反射器的专利成为行业垄断者。垄断导致的后果之一就是此类产品的价格昂贵。于是无奈之下国内很多企业去抄袭结果都以被告侵权告终。珠江灯光借助City Color(城市之光，又名变色投光灯)成为唯一一家打破该项专利的企业。City Color有独特的光路技术，在控制软件数字化和产品的一体化方面有很大的突破。比如1000W功率的数字化户外演出灯具可以做到IP65的防护等级，除灯具器件和散热问题之外，灯具本身还带数字控台，全自动化的操作，可以根据使用者的意愿利用编程实现理想的效果。而行业同类别企业最大的只能做到800W，这就是珠江的优势所在。
珠江的各类产品应用在了很多知名的工程上，比如由容中尔甲和杨丽萍共同打造型藏族原生态歌舞乐《藏谜》全国的70多场演出，用的就是珠江PR电脑灯;2007年上海特奥会场馆上海八万人体育馆的户外照明灯光全部由珠江提供。此外还有大型项目如印象刘三姐、印象西湖、北京奥运倒计100天和清明上河图等大型文艺汇演项目都有珠江灯光产品的身影。
LED与珠江灯光的不解之缘
从2004、2005这几年开始，LED在中国开始异常火爆起来。但是你可能不知道，中国LED产品方面颁发的第一个专利所有者竟然是珠江灯光，其旗下有一个独资光电公司在运营，3、4年前珠江在香港就有诸如招商银行总行等代表性的项目。
在目前珠江灯光的三大产品系列里面，舞台灯光是由于历史原因发展得最为红火，远远超过了LED和建筑照明，尽管建筑照明也有很多的成功案例。
这几年LED光源被广泛运用在建筑照明、景观照明和装饰上，就舞台灯光而言，LED发光亮度还远远达不到要求。专业市场都是用大功率产品，娱乐市场就是小功率，在575W以下，LED基本能满足250W以下的亮度要求，大概在150W左右。在专业灯光领域，LED能解决专业灯光染色的问题，但是LED的图案还做不出来。
由于LED发光效率低，发光体大，形成不了光路，所以还满足不了专业灯光的要求。LED和芯片的再发展，需要合成具有高发光效率、较小体积的特性。所以LED的发展才刚开始，还有宽广的发展空间，有报告称，LED目前在技术创新上以30%的速度在发展，而价格却以40%的速度在递减。目前很多公司在致力于LED光源的研究，去延伸新产品。珠江灯光也正筹划把LED作为未来发展的一个重要方向。
竞合，行业发展的必由之路
梁总的会客室有一个酒柜，放着各色的美酒佳酿，这其中有一些就是英国玛田公司送的。玛田是珠江灯光在国内市场的强大竞争对手。
照明行业抄袭之风盛行，由来已经。尤其是花灯这类靠款式和外观吸引客户的低技术含量产品。在广州国际展明展现场，你经常可以看到一些厂家展台的设置防范性和保密性做得很好，要么是展台外墙印着一个“禁止拍照”的标识，要么就是干脆禁止中国人入场。
说起抄袭，梁总有点不屑，他强调除展会之外，同行可以去市场上买你的产品，你没有办法从根本上制止抄袭，除非你不卖产品。
舞台灯光行业的技术含量相对较高，从生产工序、产品配件到灯光控台核心技术等方面都有很大的难度。所以国内企业抄袭国外厂家的产品，充其量只能复制到50%-60%，硬件没有精度，达不到标准;硬件达到了未必能有配套的软件跟进，比如服务和营销。所以说有好的材料和技术未必有好的产品，有好的产品未必有好的市场。这是一个综合体，在舞台灯光行业，比的就是企业综合实力。
所以竞争对手也未必是对头，怀着开放的心态与同行在一起交流反而能相互促进，毕竟最好的试金石是企业综合力量。
结束语
在中国电子商务领域，马云告诫后来者说“学我者生，象我者死”。同样面对照明行业成功的运营经验和操盘模式，并不能直接照搬，只有值得借鉴的经典案例——失败的教训，如胡志标的彩宴传奇;或成功的经验，如本文珠江灯光的国际化品牌战略。
如果要问一个企业发展壮大的根本支撑在哪里，那么我想通过珠江灯光会给我们一些很好的启示。作为国内最早实施国际化品牌战略的照明企业之一，无疑珠江灯光是成功的典范。从领导者的战略眼光、企业定位、产品研发、品牌树立和科学管理等方面来看，珠江灯光都有一套独特的操作手法。
未来，珠江灯光将进一步加强其在生产研发方面的实力，同时将把全球营销技术支持和服务网点继续扩充力量，不断加大在品牌宣传方面的投入。通过各种可以利用的方式去做大PR品牌在国际市场上的影响力。
“珠江的产品在技术和质量上跟国际顶尖的品牌没有差距，只不过我们在影响力和品牌知名度方面还需要加强。”梁总说到珠江灯光产品与世界顶级品牌的区别时这么说。未来珠江高新科技园将启动二期工程的建设，产品线将有进一步的调整以适合市场发展的需求，同时资本运作也将提到企业发展的日程上来。
“
成功?我才刚上路”，但我们有理由相信珠江灯光成为世界一流照明企业的目标将为期不远。
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文章来源：阿拉丁照明网
